Vertriebskanäle, Strategien und Möglichkeiten zur Optimierung der Lieferkette

Durch die Sicherstellung einer maximalen Effizienz der Vertriebskanäle können Unternehmen ihre Gewinnmargen verbessern. Wie? Unternehmen können neue Kunden und Märkte erreichen und ein besseres Einkaufserlebnis bieten, was sich in einer höheren Kundenzufriedenheit und -treue niederschlägt.

Was sind Vertriebskanäle?

Vertriebskanäle bezeichnen die Mittel, die Unternehmen zur Lieferung ihrer Produkte an die Endverbraucher nutzen. Es handelt sich um die Routen oder Wege, auf denen die Waren vom Unternehmen zum Kunden gelangen und die daher für den Erfolg eines Unternehmens von grundlegender Bedeutung sind.

In einem sich ständig verändernden Markt spielen die Vertriebskanäle eine wichtige Rolle in der Geschäftsstrategie. Sie bestimmen nicht nur, wie die Produkte zum Verbraucher gelangen, sondern auch, wie die Beziehungen zu den Handelspartnern entlang der Lieferkette gestaltet werden.

Diese Kanäle können ganz unterschiedlich aussehen, vom Direktverkauf an den Verbraucher bis hin zu Partnerschaften mit Groß- und Einzelhändlern. Die Produktverfügbarkeit, ein entscheidender Faktor für die Kundenzufriedenheit, hängt in hohem Maße von der Effizienz der Vertriebskanäle ab.

Zwar besteht die Hauptfunktion dieser Kanäle in der Sicherstellung einer effizienten Lieferung, jedoch ist zu beachten, dass die Konfiguration dieser Kanäle je nach Branche und Art der gehandelten Waren variieren kann.

Welche vier Arten von Vertriebskanälen gibt es?

Die Vertriebskanäle lassen sich in zwei Kategorien einteilen: den direkten und den indirekten Vertrieb. Die Entscheidung für einen direkten oder indirekten Vertriebskanal hängt von mehreren Faktoren ab, z. B. von der Branche, der Art des Produkts, dem Zielmarkt, den verfügbaren Ressourcen und den Geschäftsstrategien. Einige Unternehmen nutzen sogar eine Kombination aus beiden Kanälen, um ihre Reichweite und Vertriebseffizienz zu maximieren.

• Direkte Vertriebskanäle. Die Hersteller verkaufen ihre Produkte direkt an die Endverbraucher ohne Beteiligung von Dritten. Das hat den Vorteil, dass Unternehmen die volle Kontrolle über die Präsentation ihrer Marke und das Erlebnis, das sie dem Kunden bieten, haben.
• Indirekte Vertriebskanäle. Auf dem Weg vom Hersteller oder Lieferanten zum Verbraucher ist ein Netzwerk von Zwischenhändlern beteiligt. Dabei kann es sich um Großhändler, Einzelhändler oder andere Geschäftspartner handeln, die den Verkauf und Vertrieb der Waren ermöglichen, ohne dass die Hersteller eine direkte Beziehung zu den Endverbrauchern haben.

Bei den indirekten Vertriebskanälen lassen sich zwei Konfigurationen unterscheiden: kurze und lange Kanäle. 

• Bei kurzen Kanälen gibt es drei wichtige Akteure: den Hersteller, den Einzelhändler und den Endkunden. Dieses Modell ist in Branchen wie der Automobilindustrie gang und gäbe, wo Hersteller an Händler verkaufen.
• Lange Vertriebskanäle umfassen vier Stufen: den Hersteller, den Großhändler, den Einzelhändler und schließlich den Endkunden. Dieses Modell wird in Sektoren wie der Lebensmittel- und Getränkeindustrie angewendet, wo die Produkte mehrere Zwischenstufen durchlaufen, bevor sie den Verbraucher erreichen.

Strategien für Vertriebskanäle

Die Unternehmen können innerhalb der Vertriebskanäle verschiedene Strategien anwenden, um ihre Geschäftsziele zu erreichen und die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfüllen. Die Entscheidung für den einen oder anderen Ansatz hängt von Faktoren wie den Verbrauchergewohnheiten, den Produkteigenschaften oder der Marktsituation ab.

• Intensiver Vertrieb: Mit dieser Strategie versuchen Unternehmen, ihre Artikel in so vielen Verkaufsstellen wie möglich anzubieten. Sie wird üblicherweise bei der Handhabung von Massenkonsumgütern wie Lebensmitteln und Getränken eingesetzt. Ein intensiver Vertrieb erfordert die Einbindung zahlreicher Zwischenhändler, um so viele Menschen wie möglich zu erreichen.
• Exklusiver Vertrieb: Bei diesem Modell gewährt das Unternehmen einem Vertriebshändler oder Einzelhändler Exklusivität in einer bestimmten Region oder einem bestimmten geografischen Gebiet. Diese Strategie kommt bei Luxusgütern und hochwertigen Waren zum Einsatz, bei denen es auf Exklusivität ankommt und die nur in begrenztem Umfang vertrieben werden.
• Selektiver Vertrieb: umfasst die Auswahl von bestimmten Einzelhändlern oder Vertriebsunternehmen, die die Waren führen. Diese Methode ist in der Elektronik-, Kosmetik- und Modebranche üblich, wo das Unternehmen das Markenimage und die Qualität des Vertriebs unter Kontrolle halten möchte. Dies gilt z. B. für Unternehmen, die nur in bestimmten geografischen Gebieten vertreiben oder ihre Marken nur über eine App vermarkten.

Vertriebskanäle und Logistik

Vertriebskanäle haben einen wesentlichen Einfluss auf das Lager und die Logistik eines Unternehmens. Die Wahl der Strategie beeinflusst, wie die Produkte verwaltet, gelagert und an die Kunden geliefert werden, und kann sich auf die Effizienz und die Kosten der Lieferkette auswirken.

Die Vertriebskanäle bestimmen die Menge der auf Lager geführten Produkte. So werden Produkte in kurzen Kanälen schnell vom Hersteller zum Verbraucher transportiert, was niedrigere Lagerbestände erfordern kann. Andererseits können bei langen Vertriebskanälen, bei denen die Produkte mehrere Zwischenhändler durchlaufen, die Lagerbestände höher sein, was zu einer genaueren Bestandsverwaltung führt.

Die Bestandsverwaltung wirkt sich auf die Organisation des Lagers und auf Prozesse wie Lagerhaltung und Auftragszusammenstellung aus. Wenn in kurzen Vertriebskanälen weniger Produkte benötigt werden, kann der Lagerraum einfacher ausgestattet werden. Unternehmen, die diese Strategie wählen, können ihre Logistikanlagen mit Lagersystemen für den direkten Zugriff auf die Waren ausstatten, wie z. B. Palettenregale oder Movirack. Mit diesen Lösungen wird der Ein- und Ausgang von Waren zum richtigen Zeitpunkt beschleunigt und gleichzeitig die visuelle Kontrolle der Produkte an ihren Stellplätzen erleichtert.

Bei langen Vertriebskanälen müssen Lagerflächen und Abläufe geplant werden, um die Produkte in den verschiedenen Phasen der Lieferkette effizient zu handhaben. Zur Sicherstellung der Versorgung von Groß- und Einzelhändlern brauchen die Unternehmen ausreichend Platz, um alle Waren unterzubringen und den Warenein- und -ausgang zu rationalisieren. Die Automatisierung ist eine ideale Lösung, um diese Herausforderungen zu meistern. Lösungen wie das automatische Pallet Shuttle nutzen die verfügbare Fläche im Lager, um die Kapazität zu erhöhen und gleichzeitig eine kontinuierliche Bewegung der Produkte zu gewährleisten.

Die Bestandskontrolle ist unabhängig vom gewählten Vertriebskanal unverzichtbar. Angesichts komplexer Lieferketten und sich ändernder Kundenanforderungen setzen immer mehr Unternehmen auf die Digitalisierung. Mit Lagerverwaltungssystemen (LVS) wie Easy WMS von Mecalux können Unternehmen den Status der Waren verfolgen und die Abläufe automatisch organisieren, um ihren zeitnahen Versand zu gewährleisten.

Effiziente Vertriebskanäle – der Schlüssel zum Erfolg

Die Vertriebskanäle sind für den Erfolg von Unternehmen entscheidend, denn sie bestimmen, wie die Produkte die Endverbraucher erreichen. Diese Kanäle können ganz unterschiedlich aussehen, vom Direktverkauf an den Verbraucher bis hin zu Vereinbarungen mit Zwischenhändlern. Die Wahl einer optimalen Vertriebsstrategie hängt von bestimmten Faktoren wie der Art des Produkts, dem Zielmarkt oder den verfügbaren Ressourcen ab.

Außerdem haben die Vertriebskanäle einen direkten Einfluss auf die Lagerverwaltung und Logistik eines Unternehmens. Je nach Struktur der Vertriebskanäle müssen die Lagerung, die Bestandsverwaltung oder die Kommissionierung und der Vertrieb von Aufträgen entsprechend geplant und organisiert werden. Wir entwickeln bei Mecalux Lösungen, um die Prozesse in der Lieferkette effizienter zu gestalten und die Anforderungen der Kunden zu erfüllen. Setzen Sie sich mit uns in Verbindung, wenn Sie wissen möchten, wie Sie Ihre Logistik verbessern können.