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Die Mindestbestellmenge stellt für einen Lieferanten die einzige Garantie dar, dass der Produktionsprozess Gewinn abwirft

Mindestbestellmenge (MOQ): Ein Gleichgewicht zwischen Kunde und Lieferant

29 Juli 2020

Wie viele Artikel müssen gekauft werden, damit ein Lieferant eine Bestellung abwickeln kann? Die Mindestbestellmenge (Minimum Order Quantity, MOQ) ist ein immer häufiger anzutreffendes Konzept, das in Zeiten des E-Commerce an Bedeutung gewinnt. Durch die Globalisierung sind Lieferanten von Unternehmen auf der ganzen Welt verteilt. Mit ihnen treffen Unternehmen Vereinbarungen über eine bestimmte Mindestbestellmenge.

In diesem Artikel wird das Konzept der MOQ detailliert erläutert. Außerdem werden die Faktoren beleuchtet, die die MOQ beeinflussen, und es wird erklärt, wie diese berechnet werden kann. Ein weiteres Thema ist eine Verringerung der von einem Lieferanten festgelegten Mindestmengen an Produkten.

Was ist die MOQ und wofür wird sie verwendet?

Die Mindestbestellmenge (MOQ) bezieht sich auf die Mindeststückzahl eines Produkts, die ein Lieferant zu verkaufen bereit ist.

Warum verwenden Lieferanten eine MOQ? Aus einem ganz einfachen Grund: die Mindestbestellmenge ist ihre einzige Garantie dafür, dass Produktions-, Personal- und Versandkosten (falls enthalten) gedeckt sind und ein Mindestgewinn erzielt wird.

Faktoren, die die MOQ beeinflussen

Den größten Einfluss auf die Mindestbestellmenge nimmt der Rohstoff, den der Lieferant verarbeitet. Die Gesamtkosten für die Gewinnung und Verarbeitung des Rohstoffs spielen eine wichtige Rolle, aber auch ob dieser von einem anderen Lieferanten bezogen wurde, der ebenfalls eine entsprechende MOQ verwendet.

Die Produktionskosten pro Einheit sind ein weiterer Faktor, der sich direkt auf die Mindestbestellmenge auswirkt. Lieferanten bieten Rabatte bei größeren Bestellungen an. Zurückzuführen ist dies auf den (positiven) Skaleneffekt (Economies of Scale), bei dem der Lieferant die Kosten des einzelnen Produkts durch die Erhöhung des Produktionsumfangs senkt. Je größer die Produktionsmenge, desto höher der Gewinn für den Lieferanten, bis die optimale Produktionsmenge erreicht ist, sodass Rabatte gewährt werden können.

Der Skaleneffekt entsteht, wenn ein Hersteller seine Kosten durch eine Produktionssteigerung senkt
Der Skaleneffekt entsteht, wenn ein Hersteller seine Kosten durch eine Produktionssteigerung senkt

Die MOQ wird nicht zuletzt von der Geschäftsstrategie der einzelnen Lieferanten beeinflusst, die sich folgende Fragen stellen: Wie viel Gewinn soll mit den einzelnen Mindestbestellmengen erzielt werden? Mit welchen Kunden soll zusammengearbeitet und wie soll mit anderen Anbietern konkurriert werden?

Die Auswirkungen der MOQ auf den Bestand

Der Umfang einer Bestellung wirkt sich auf den Bestand im Lager aus. Legt der Lieferant eine hohe MOQ fest, so werden die Bestellungen größer und die Bestandsschwankungen stärker. Fällt die MOQ niedrig aus, sind diese Schwankungen weniger stark ausgeprägt. Die MOQ hat also deutliche Auswirkungen auf das Lager.

  • Hohe MOQ: Ist die MOQ hoch, muss der Lieferant auch über einen hohen Produktbestand im Lager verfügen. Dies bedeutet eine höhere Investition beim Erwerb des Produkts, mehr Lagerkosten sowie größere Warenrisiken (Verfallsdaten usw.). Trotz der zuvor genannten Punkte kann jedoch der Gewinn aus dem Verkauf höher ausfallen.
  • Niedrige MOQ: Wird eine niedrige MOQ vereinbart, muss der Lieferant nur einen kleinen Bestand an Artikelarten vorrätig haben, wodurch die Verwaltung des Lagers erleichtert und das Risiko der Unverkäuflichkeit von Waren verringert wird. Außerdem sinkt die Anfangsinvestition in das Produkt, ebenso wie die Lagerkosten. Der Nachteil einer niedrigen MOQ ist, dass der Aufwand für das Wiederauffüllen von Waren und für den Transport erheblich zunimmt, sodass eine effiziente Verwaltung unerlässlich ist, wenn es nicht zu Out-of-Stock-Situationen kommen soll. Zu diesem Zweck wird in Lagern ein Lagerverwaltungssystem (LVS) eingesetzt, das es ermöglicht, Wiederauffüllungsstrategien entsprechend den logistischen Anforderungen festzulegen.

Was ist also besser, eine hohe oder eine niedrige MOQ? Die Antwort variiert je nach der Menge der von jedem Unternehmen bewegten Einheiten, also nach dem Umschlag im Lager.

Die Bestandsmenge im Lager variiert je nach Mindestbestellmenge
Die Bestandsmenge im Lager variiert je nach Mindestbestellmenge

Formel zur Festlegung einer MOQ für Lieferanten

Die genaue Festlegung der Mindestbestellmenge ist für einen Lieferanten schwierig, da hierbei zahlreiche Variablen berücksichtigt werden müssen.

Die MOQ kann jedoch als Richtwert aus den Produktionskosten pro Produkteinheit berechnet werden. Dazu müssen zunächst die Gesamtkosten der Produktion berechnet und durch die Anzahl der hergestellten Artikel geteilt werden.

Gesamtkosten der Produktion = Fixkosten (Lohn, Miete von Räumlichkeiten usw.) + variable Kosten (Verpackung, Rohstoffe usw.)

Kosten pro Einheit = Gesamtkosten der Produktion (Fixkosten + variable Kosten) / produzierte Einheiten

Dann wird festgelegt, wie viel Gewinn pro verkaufter Einheit erzielt werden soll, und auf die Mindestbestellmenge hochgerechnet.

Ein Beispiel zur Berechnung der MOQ: Die Herstellung von 20.000 Schrauben kostet einen Schraubenhersteller 1.000 Euro. Jede Schraube kostet also 0,05 Euro. Der Hersteller strebt einen Gewinn von 50 % für jede verkaufte Schraube an. Die Mindestkosten für jede Schraube betragen also 0,075 Euro.

Um die Mindestbestellmenge festzulegen, müssen einige Faktoren berücksichtigt werden, z. B. welche MOQ die Konkurrenz verwendet, wie viele Bestellungen pro Tag eingehen oder wie hoch die durchschnittliche Menge der von jedem Kunden angeforderten Einheiten ist. In diesem Beispiel erhält der Schraubenhersteller drei Aufträge pro Tag mit durchschnittlich jeweils 7.500 Einheiten.

Um den Verkauf dieser drei Bestellungen pro Tag zu gewährleisten und um wiederum Kunden mit geringeren Bestellmengen zu beliefern, könnte der Hersteller eine Mindestbestellmenge von 7.000 Einheiten im Gesamtwert von 525 Euro festlegen. Bei drei Bestellungen zu dieser MOQ und diesem Preis werden die 1.000 Euro an Produktionskosten gedeckt und gleichzeitig wird der gewünschte Gewinn von 50 % erzielt.

In diesem Beispiel wurden jedoch externe Kosten, wie Transportkosten, nicht berücksichtigt, da jeder Lieferant entscheidet, ob diese Kosten bereits im Preis enthalten sind oder separat in Rechnung gestellt werden.

Ein effizientes Bestandsmanagement ist unerlässlich, um die Mindestbestellmenge zu ermitteln, die von einem Lieferanten benötigt wird
Ein effizientes Bestandsmanagement ist unerlässlich, um die Mindestbestellmenge zu ermitteln, die von einem Lieferanten benötigt wird

Vorteile der Verwendung einer MOQ

Der Hauptvorteil der MOQ besteht darin, dass Lieferanten fixe Produktions- und Lohnkosten sowie andere zusätzliche Kosten auffangen können. Außerdem ist sie für eine zuverlässige Vorhersage der Verkaufsmengen und damit der geschätzten Unternehmensgewinne äußerst hilfreich.

Aus der Sicht des Käufers ist die MOQ zwar eine klare Einschränkung, es gibt aber auch eine positive Seite: Der Preisvergleich wird erleichtert. Lieferanten mit MOQ arbeiten oft transparenter, da sie Rabatte entsprechend dem Auftragsvolumen gewähren.

Ein weiterer Vorteil ist, dass langfristig zwischen Lieferant und Käufer eine Symbiose entsteht. Indem sich der Lieferant ein bestimmtes Volumen sichert, kann er investieren und sein Produktionssystem verbessern. Dies führt zu einer besseren Produktqualität, wovon auch der Kunde profitiert.

Verringerung der MOQ als Kunde

Als Kunde sollte bei einer MOQ, die nicht abnehmbar ist, verhandelt werden. Ziel ist es hier, die Mindestbestellmenge so weit wie möglich zu senken und gleichzeitig einen wettbewerbsfähigen Preis pro Einheit zu erhalten. Einige Lieferanten sind damit einverstanden, die MOQ zu senken, um so in Zukunft größere Aufträge vom Kunden zu erhalten.

Bei der Aushandlung der MOQ ist es ratsam, zunächst die Qualität des Produkts zu prüfen, indem beim Lieferanten ein Muster angefordert wird. Entspricht das Produkt nicht den Erwartungen, wird somit ein Mehraufwand vermieden. Darüber hinaus kann dies auch als Argument bei den Verhandlungen genutzt werden.

Andererseits muss für den Fall, dass ein Lieferant einer Verringerung der Mindestbestellmenge zustimmt, unbedingt darauf geachtet werden, dass die Qualität des Produkts nicht beeinträchtigt wird. Lieferanten versuchen teilweise, eine niedrigere MOQ mit minderwertigen Rohmaterialien auszugleichen, um den Verkauf profitabler zu machen.

Ist ein Lieferant hinsichtlich der MOQ unflexibel, kann angeboten werden, mehr pro Einheit zu zahlen. Es gibt Unternehmen, die höhere Kosten pro Artikel beim Erwerb der genauen Produktmenge vorziehen, anstatt eine hohe MOQ zu akzeptieren, die Probleme bei der Lagerung der Waren mit sich zieht und das Risiko birgt, dass tote Bestände entstehen.

Easy WMS bietet die wichtigsten Werkzeuge für ein effizientes Bestandsmanagement
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MOQ: Der Schlüssel für die Beziehung zwischen Kunde und Lieferant

Die Mindestbestellmenge ist der Ausgangspunkt jeder Geschäftsbeziehung zwischen einem Kunden und seinem Lieferanten. Natürlich zieht der Lieferant den größeren Nutzen daraus, da dank der MOQ ein wirtschaftlicher Gewinn gewährleistet ist und die Kosten gedeckt werden. Aber auch für die Kunden bietet die MOQ einige Vorteile: Sie erleichtert den Preisvergleich, stärkt die Kunden-Lieferanten-Beziehung und kann sogar dazu beitragen, dass das Lager besser verwaltet wird. Darüber hinaus ist auch das Bestandsmanagement besser planbar, wenn bekannt ist, dass es eine Mindestbestellung gibt.