Die Wahrnehmung von Knappheit: Auswirkungen auf die Nachfrage

25 Mär 2026

Zahlreiche Unternehmen stellen den Kunden Lagerbestandsinformationen zur Verfügung

LOGISTIKFORSCHUNG
Von Sebastian Schiffels und Christian Jost

Bei der Bestandsverwaltung werden Margen gewonnen oder verloren. Die Entscheidung über die Menge und den Zeitpunkt jedes Nachschubs ist zentrale Aufgabe, die in der Regel mithilfe sogenannter Bestandskontrollrichtlinien durchgeführt wird. Heutzutage bieten Softwareanbieter intuitive Anwendungen zur Bestandsverwaltung und zur standardisierten Umsetzung dieser Richtlinien an. Häufig verwenden Unternehmen automatisierte Tools, um ihren Lagerbestand zu kontrollieren und die Belieferung ihrer Kunden sicherzustellen.

Im Gegensatz zur lieferorientierten Bestandskontrolle existiert eine gängige Marketingstrategie, die darauf abzielt, das Angebot zu begrenzen, um das Verlangen der Kunden zu steigern und sie zu einem sofortigen Kauf zu motivieren. Um dies zu erreichen, nutzen zahlreiche Unternehmen IT-Tools und Online-Plattformen, auf denen Kunden Informationen über Lagerbestände und Produktverfügbarkeit in Echtzeit abrufen können. Dies führt zu einer angespannten Situation: Während die Bestandsverwaltung bestrebt ist, die Bestell- und Lagerkosten unter Berücksichtigung der externen Nachfrage auszugleichen, verfolgt die Marketingabteilung das Ziel, die Nachfrage anzukurbeln, indem es die Lagerbestände konstant niedrig hält und den Kaufwunsch forciert.

Eine gängige Marketingstrategie zielt darauf ab, das Angebot zu begrenzen, um das Verlangen der Kunden zu steigern und sie zum Kauf zu motivieren

Die Entscheidung, wann und wie viel Lagerbestand bestellt werden soll, ist für einen Lieferanten von grundlegender Bedeutung. Unsere Untersuchung befasst sich damit, inwieweit sich die Bestandsstrategie und die Dienstleistungskonfiguration eines Lieferanten auf die Entwicklung seiner Nachfrage im Laufe der Zeit auswirken. Führt das Risiko eines möglichen Fehlbestands zur Anwendung des Knappheitsprinzips, würde dies zu erheblichen Einschränkungen einer der Grundannahmen der Lagerbestandsmodelle – die Nachfrage als exogener Faktor – führen. Genau genommen konzentrieren wir uns auf die Auswirkungen zweier in der Praxis gängiger Bestandsstrategien auf das Verhalten: die periodische und die kontinuierliche Strategie. Wir vermuten, dass die Reaktion der Menschen tendenziell stärker und deutlicher ausfällt, wenn die Wiederholungen in festgelegten Abständen erfolgen, da sie dann besser vorhersehbar sind. Neben der Lagerstrategie des Lieferanten gehen wir davon aus, dass auch der Servicegrad (die Füllrate) das Verhalten der Nutzer angesichts der Knappheit beeinflusst. Da die Füllraten in der Praxis (und in der Theorie) standardisiert sind, quantifizieren wir, wie ein hoher und niedriger Servicegrad das Kaufverhalten beeinflusst.

Nach dem Knappheitsprinzip steigert der Mangel den Kaufwunsch der Konsumenten

In unserer Untersuchung haben wir ein Szenario analysiert, in dem mehrere Käufer Bestellungen bei einem einzigen Lieferanten aufgaben, der sein Lagerbestand über ein automatisiertes System verwaltete. Der Verkäufer stand vor der Herausforderung der Gesamtnachfrage aller Käufer. Das Produkt war nicht austauschbar, unterlag keinen Preisschwankungen und seine Qualität war allgemein bekannt. Theoretisch wäre jedes Verhalten, das auf Knappheit hindeutet, ausschließlich durch das Risiko eines Fehlbestands motiviert. Wir führten eine Computersimulation mit 50 Perioden und 80 Teilnehmern durch, die als Käufer auftraten. Damit haben wir die Bestandsverwaltungsstrategie (periodisch vs. kontinuierlich) und die Servicekonfiguration (hohe vs. niedrige Erfüllungsquote) des Lieferanten geändert. Unseren Ergebnissen zufolge ist das, was als exogen (mit externen Faktoren verbunden) angesehen wurde, in Wirklichkeit endogen.

Ursachen der Knappheit

Aus Sicht des Käufers geben die Lagerbestände Aufschluss über die Verfügbarkeit eines Produkts und beeinflussen sein Kaufverhalten. Nach dem „Knappheitsprinzip“ steigert die Begrenzung der Verfügbarkeit eines Artikels das Verlangen des Verbrauchers danach. Betrachtet man das Käuferverhalten als Reaktion auf eine unsichere Versorgung, wird der Zusammenhang zwischen Betriebsmanagement und Marketing in diesem Kontext deutlich: Das Marketing schafft die Kundennachfrage, während das Betriebsmanagement daran arbeitet, diese zu befriedigen.

Das Engpassverhalten der Käufer hängt eher vom wahrgenommenen Druck als vom tatsächlichen Vorhandensein eines Fehlbestands ab

Mit Informationstechnologien können Unternehmen unterschiedlichste Daten mit ihren Kunden austauschen. Zudem ist es im E-Commerce durchaus üblich, dass Details zu ihren Lagerbeständen offengelegt werden. Die Verbraucher können den verfügbaren Bestand einsehen, kennen jedoch in der Regel nicht die Regeln für dessen Verwaltung und Konfiguration. Unsere Untersuchung kommt zu dem Schluss, dass die Bekanntgabe der Lagerbestände ausreicht, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen, da das Verhalten bei Knappheit eher vom wahrgenommenen Druck als vom tatsächlichen Risiko eines Fehlbestands abhängt.

Verhalten sich Käufer vorausschauend oder handeln sie kurzfristig?

Inventarmodelle betrachten die Nachfrage in der Regel als exogen und unabhängig von der Bestandsführung des Lieferanten. Daher wird davon ausgegangen, dass Verbraucher im Rahmen wiederholter Käufe kurzfristig agieren und nur das bestellen, was sie jeweils benötigen. In unserer Untersuchung gehen wir jedoch davon aus, dass Käufer vorausschauend handeln und auf die von ihnen erwartete Knappheit reagieren. Das heißt, dass sich Käufer hinsichtlich ihrer langfristigen Planung unterscheiden, wenn sie entscheiden, welche Mengen sie kaufen möchten.

Dies lässt sich durch die Unterscheidung verschiedener Ebenen des vorausschauenden Verhaltens formalisieren: Käufer der Stufe 0 planen nicht voraus und bestellen in jeder Periode genau das, was sie benötigen. Käufer der Stufe 1 berücksichtigen den folgenden Zeitraum und bauen daher Lagerbestände auf, wenn sie für diesen Zeitraum einen Fehlbestand erwarten. Einkäufer der Stufe 2 berücksichtigen die beiden folgenden Zeiträume und sichern eine ausreichende Produktmenge zur Deckung der nächsten beiden Zeiträume, wenn innerhalb dieser Zeiträume ein Fehlbestand zu erwarten ist, und so weiter.

In Umgebungen mit wiederkehrenden Kunden muss die Knappheit berücksichtigt werden

Würden alle Käufer kurzfristig agieren (Stufe 0) und in jedem Zeitraum genau ihren Bedarf anfordern, hätte der Lieferant unabhängig von seinem Lagerbestand in allen Zeiträumen eine ähnliche Nachfrage. Dies ändert sich jedoch, wenn Käufer vorausschauend handeln. Sinken die Lagerbestände, so steigt die Wahrscheinlichkeit eines anstehenden Fehlbestands und potenzielle Käufer gehen dazu über, das Produkt früher als üblich zu erwerben, um sich den Vorrat zu sichern. Durch dieses Verhalten verlagert sich die anstehende Nachfrage auf frühere Zeiträume, sodass der Lieferant in den Zeiträumen vor dem Lagerausfall mit erheblichen Nachfragespitzen rechnen muss.

Die folgende Grafik zeigt ein vereinfachtes Beispiel mit drei Käufern: einem der Stufe 0, einem der Stufe 1 und einem der Stufe 2. Nur Verbraucher der Stufen 1 und 2 antizipieren und prognostizieren einen Fehlbestand. Nehmen wir an, dass jeder Käufer in jedem Zeitraum genau eine Einheit eines Produkts benötigt und dass es in Zeitraum 0 zu einem Fehlbestand kommt. In diesem Fall bestellt der Käufer der Stufe 0 in jeder Periode vor dem Fehlbestand eine Einheit. Der Käufer der Stufe 2 bestellt jedoch drei Einheiten – eine für den sofortigen Gebrauch und zwei auf Vorrat – zwei Perioden vor dem Fehlbestand. Der Käufer der Stufe 1 bestellt seinerseits zwei Einheiten – eine zum sofortigen Gebrauch, die andere als Vorsichtsmaßnahme – einen Zeitabschnitt vor dem Fehlbestand.

Beispiel eines Käufers mit kurzfristiger Planung und zwei Käufer mit vorausschauender Planung

Infolgedessen steigen die Gesamtbestellungen der Käufer, während der Lagerbestand des Lieferanten sinkt und die Vorräte knapp werden, bis zwei Perioden vor dem Fehlbestand ein Auftragshöchststand erreicht wird; danach gehen diese Bestellungen tendenziell zurück (wie in der grauen gepunkteten Linie in der Grafik dargestellt). Dies verdeutlicht, dass die Nachfrage des Lieferanten durch die mit den Käufern geteilten Bestandsinformationen beeinflusst werden kann, sofern diese sich vorausschauend verhalten.

Ergebnisse des Experiments

In unserem Experiment verwendeten wir ein 2 x 2-Design mit zwei Strategien (kontinuierliche vs. periodische Bestandsaufnahme) und zwei Servicekonfigurationen (hohe vs. niedrige Erfüllungsquote). Die Teilnehmer, die als Wettbewerber auftraten, mussten wiederholt Kaufentscheidungen treffen, um ihren Bedarf in jedem Zeitraum zu decken. Während des gesamten Experiments erhielten sie aktuelle Informationen über den Lagerbestand des Lieferanten.

Wir haben festgestellt, dass der Knappheitseffekt bei einem niedrigen Servicegrad hoch ist und dass die Bestellungen bei einer periodischen Bestandsführung um bis zu 58 % und bei einer kontinuierlichen Bestandsführung um bis zu 38 % steigen. Allerdings ist der Knappheitseffekt auch bei einem hohen Serviceniveau spürbar. Dies zeigt, dass Käufer auf Knappheit reagieren. Wir kommen daher zu dem Schluss, dass der Servicegrad eines Anbieters und seine Bestandsführung das Kundenverhalten beeinflussen und dass

bei häufigen Fehlbeständen der Knappheitseffekt bei einer periodischen Bestandsführung stärker ausgeprägt ist.
der Knappheitseffekt mit steigender Erfüllungsquote abnimmt.

Viele Käufer greifen vor und kaufen Produkte, bevor es zu einem möglichen Lieferengpass kommt

Ebenso zeigen die Ergebnisse des Experiments, dass die Knappheit als Folge des Fehlbestands zu Nachfragespitzen führt, bevor die Lagerbestände tatsächlich knapp werden. Alle Spitzenwerte treten bei Lagerbeständen auf, die überdurchschnittlich nachgefragt werden, was darauf hindeutet, dass vorausschauendes Verhalten die Entscheidungen erheblich beeinflusst. Eine detaillierte Analyse zeigt, dass viele Käufer vorausschauend handeln und Produkte vor einem möglichen Fehlbestand kaufen. Auch wenn einige Käufer Bestellungen kurzfristig aufgeben, verfolgen die meisten einen vorausschauenden Ansatz und decken sich rechtzeitig mit Produkten ein, bevor es zu möglichen Lieferengpässen kommt.

Aus Sicht des Käufers verringert die durch Fehlbestände hervorgerufene Wahrnehmung von Knappheit, die zu mehr Bestellungen als notwendig in früheren Perioden führt, das individuelle Risiko, den Bedarf nicht decken zu können. Damit steigt allerdings auch die Wahrscheinlichkeit, dass andere Verbraucher mit einer fehlenden Bedarfsdeckung konfrontiert werden.

Der Knappheitseffekt nimmt ab, wenn der Servicegrad höher ist

Nachfrageverzerrung durch Bestandsverwaltung

Unsere Ergebnisse haben verschiedene Auswirkungen auf die Bestandsverwaltung in realen Szenarien: Der Lagerbestand hängt nicht nur von der Bestandsführung und der Kundennachfrage ab, sondern auch von Lieferzeitschwankungen, steigenden Lagerbeständen und Produktionsentscheidungen.

Unsere Arbeit zeigt, dass Käufer nicht kurzfristig handeln. Sie lassen sich stattdessen von den vom Anbieter bereitgestellten Daten beeinflussen. Insbesondere bestätigt unsere Studie einen wichtigen Vorteil der kontinuierlichen Bestandsführung bei niedrigem Servicegrad. Diese Bestandsführung mindert den Effekt des Kaufverhaltens und gleicht somit Nachfrageschwankungen aus, während sie gleichzeitig genauere und realistischere Informationen liefert. Dies ist für jeden Anbieter von Vorteil.

Die Studie leistet somit einen Beitrag zur Forschung im Bereich Bestandsverwaltung, die im Allgemeinen davon ausgeht, dass Entscheidungen in Bezug auf Lagerbestände keine direkten Auswirkungen auf die Nachfrage haben. Wir haben die Annahme hinterfragt und konnten nachweisen, dass Bestandsentscheidungen entgegen dieser Annahme Auswirkungen haben, indem die Faktoren, die üblicherweise als exogen gelten, zu endogenen Faktoren werden. Darüber hinaus haben wir nachgewiesen, dass die gestiegene Nachfrage ausgelöst durch den Fehlbestand ihren Höhepunkt erreicht, bevor die Lagerbestände ihren Tiefpunkt erreichen. Wenn hingegen der Lagerbestand niedrig ist, führt das vorausschauende Verhalten im Zusammenhang mit dem Knappheitsprinzip zu einem Rückgang der Nachfrage.

AUTOREN DER STUDIE:

Sebastian Schiffels. Professor im Cluster Business Analysis and Operations der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften der Universität Augsburg.
Christian Jost. Wissenschaftlicher Mitarbeiter an der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften der Universität Augsburg.

Originalveröffentlichung:

Schiffels, S., Jost, C. The role of scarcity behavior in inventory management. European Journal of Operational Research, Vol 328, Issue 1, Pages 78-90. Elsevier B.V. (2026).